Démarchage téléphonique en 2026 : ce qui est encore permis aux petites entreprises

Le démarchage téléphonique des consommateurs est interdit depuis le 11 août 2026, sauf si la personne a donné un consentement préalable clair ou si l'appel porte sur un contrat déjà en cours. Cette règle découle de la loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques et s'applique à tous les secteurs, y compris aux petites entreprises qui démarraient encore leur activité en passant quelques appels à froid. La vue d'ensemble du démarrage commercial se trouve dans notre dossier pour lancer son activité.

Pour une entreprise qui se lance avec peu de moyens, cette évolution n'est pas un détail. Le téléphone restait, pour certains métiers, un canal simple et peu coûteux pour entrer en contact avec des particuliers. Il faut désormais comprendre précisément ce qui est encore permis, ce qui ne l'est plus, et quelles preuves conserver pour ne pas s'exposer à une sanction. C'est l'objet de cet article.

Que dit la loi sur le démarchage téléphonique en 2026 ?

Le démarchage téléphonique, au sens de l'article L221-16 du code de la consommation, correspond à la situation où un professionnel contacte un consommateur par téléphone en vue de conclure un contrat de vente ou de fourniture de service. Jusqu'à l'été 2026, ce type d'appel était autorisé par principe, sauf si le consommateur s'était inscrit sur la liste d'opposition Bloctel, aujourd'hui supprimée. La loi du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques a inversé cette logique : depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique des consommateurs est interdit dans tous les secteurs, sauf consentement préalable clair du consommateur ou appel portant sur un contrat en cours.

Cette distinction change la charge de la preuve. Avant, une entreprise pouvait appeler tant que le numéro n'apparaissait pas sur une liste d'opposition. Depuis la réforme, c'est l'inverse : l'entreprise doit pouvoir démontrer qu'elle a obtenu un accord préalable, ou que l'appel concerne un client avec lequel un contrat est déjà en vigueur. Le texte s'appuie également sur l'article L34-5 du code des postes et des communications électroniques, sur le décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022 relatif aux jours, horaires et fréquence des appels, et sur le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026, qui précise les modalités de recueil, de conservation et de retrait du consentement.

Quels appels téléphoniques reste-t-il possible de passer en 2026 ?

Pour une petite entreprise, deux situations restent licites : l'appel fondé sur un consentement préalable et l'appel qui concerne un contrat en cours d'exécution. Les deux cas supposent une relation déjà établie, documentée ou formalisée, avec la personne appelée.

L'appel fondé sur un consentement préalable du consommateur

Le consommateur peut autoriser à l'avance une entreprise à le démarcher par téléphone. Ce consentement doit être clair : il ne peut pas se déduire d'une simple absence d'opposition, ni d'une case pré-cochée glissée dans un formulaire d'inscription à autre chose. La CNIL rappelle, pour la prospection par voie électronique, que le consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque, et qu'il requiert une action positive de la personne, par exemple une case à cocher dédiée et non pré-cochée. L'utilisation d'une case pré-cochée est d'ailleurs explicitement interdite par la CNIL en matière de recueil du consentement, et l'acceptation de conditions générales d'utilisation ne peut pas suffire. Rien n'indique que cette exigence de clarté soit plus légère pour le téléphone : à défaut de preuve d'un accord explicite, mieux vaut considérer que l'appel n'est pas couvert.

L'appel portant sur un contrat en cours

La seconde exception concerne les appels liés à un contrat déjà conclu : suivi d'une commande, information sur une prestation en cours, relance pour un renouvellement contractuel explicite. Cette exception ne doit pas servir de prétexte pour transformer un appel de suivi en argumentaire de vente d'un produit sans lien avec le contrat initial. Le risque, en cas de contrôle, est que l'appel soit requalifié en démarchage non consenti.

Comment recueillir et conserver un consentement valable ?

Recueillir un consentement téléphonique suppose d'anticiper deux contraintes : sa durée limitée et l'obligation de pouvoir le prouver en cas de demande.

Une durée maximale d'un an, sans reconduction tacite

Le consentement à être démarché vaut un an maximum et ne peut pas être reconduit tacitement. Concrètement, une entreprise qui a obtenu l'accord d'un prospect en janvier 2026 ne peut plus s'appuyer sur cet accord passé la même échéance l'année suivante, sans redemander explicitement l'autorisation. Ce point est souvent négligé par les petites structures qui conservent un fichier de contacts sur plusieurs années sans vérifier la validité des accords initiaux.

Une preuve vérifiable, conservée trois ans

La preuve du consentement doit être conservée trois ans minimum et fournie au consommateur qui la demande. Dans la pratique, cela signifie garder la trace de la date, du canal et du contenu exact de l'accord donné, par exemple l'horodatage d'une case cochée sur un formulaire en ligne, ou un enregistrement d'appel conforme si le consentement a été recueilli oralement. Un fichier qui se contente d'une liste de numéros sans aucune trace de l'origine du contact n'offre aucune garantie en cas de contrôle.

Que devient Bloctel après la réforme ?

Le service Bloctel a été supprimé avec cette réforme, devenu obsolète par l'inversion de la logique qu'elle instaure. Avant 2026, s'inscrire sur Bloctel protégeait le consommateur contre les appels non sollicités. Désormais, ces appels sont interdits par principe, qu'une personne se soit inscrite sur une liste ou non. Pour une entreprise, cela signifie qu'il n'existe plus de liste de numéros à exclure avant de démarcher : la question n'est plus « ce numéro figurait-il sur Bloctel, à l'époque où ce service existait » mais « ai-je le consentement de cette personne, ou un contrat en cours avec elle ». Les entreprises qui s'appuyaient encore sur la purge de leurs fichiers par rapport à Bloctel doivent donc abandonner ce réflexe : le service n'existe plus et ne protège donc plus juridiquement, puisque le fondement de l'autorisation a changé de nature.

Y a-t-il encore des règles sur les horaires et les jours d'appel ?

Même lorsqu'un appel est autorisé par consentement ou par un contrat en cours, il reste encadré sur d'autres points : le décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022 fixe des règles relatives aux jours, aux horaires et à la fréquence des appels de démarchage téléphonique. Ces modalités précises n'ont pas été relues sur le texte officiel au moment de la rédaction de cet article ; nous préférons ne pas donner de chiffre non vérifié plutôt que de reprendre une valeur qui pourrait être obsolète. Avant de lancer une campagne, une petite entreprise a intérêt à consulter le texte du décret sur legifrance.gouv.fr ou la page dédiée de la DGCCRF sur economie.gouv.fr, qui détaillent ces plages horaires et cette fréquence maximale.

Quelles sanctions en cas de démarchage téléphonique illicite ?

Le non-respect des règles de démarchage téléphonique est sanctionné par l'article L242-16 du code de la consommation : jusqu'à 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale, avec une publication possible de la décision par la DGCCRF. Pour une petite entreprise individuelle, c'est l'amende prévue pour une personne physique qui s'applique en l'absence de société, et celle prévue pour une personne morale dès lors que l'activité est exercée en société. Dans les deux cas, le montant dépasse largement ce qu'une structure qui démarre peut absorber sans conséquence sur sa trésorerie.

Quelles alternatives pour trouver ses premiers clients sans téléphone ?

Une petite entreprise qui comptait sur le démarchage téléphonique pour trouver ses premiers clients doit désormais réorienter une partie de son effort de prospection commerciale vers des canaux qui ne reposent pas sur un consentement à documenter au même niveau d'exigence, ou qui s'adressent à des professionnels plutôt qu'à des particuliers.

La prospection par email reste praticable, à condition de respecter son propre cadre

L'email de prospection obéit à des règles différentes selon la cible. Vers des particuliers, le consentement préalable reste la règle, avec les mêmes exigences de clarté que pour le téléphone : une case à cocher spécifique et non pré-cochée, l'acceptation des conditions générales d'utilisation ne suffisant pas. La CNIL admet toutefois deux exceptions à ce principe : lorsque la personne démarchée est déjà cliente de l'entreprise pour des produits ou services analogues, ou lorsque la prospection n'est pas de nature commerciale, par exemple caritative. Dans ces deux cas, la simple création d'un compte en ligne ne suffit pas à établir la qualité de client : il faut qu'une vente ou une prestation ait effectivement eu lieu. La personne doit alors être informée de cet usage et pouvoir s'y opposer simplement et gratuitement, dès la collecte de ses coordonnées et à chaque envoi ultérieur.

Vers des professionnels, la prospection peut s'appuyer sur l'intérêt légitime de l'entreprise, à condition d'informer la personne contactée et de lui offrir un moyen simple et gratuit de s'opposer à chaque envoi. Les adresses génériques, du type contact@ ou info@, sont considérées comme des coordonnées de personne morale et ne relèvent pas des mêmes contraintes que l'adresse nominative d'un salarié. Dans tous les cas, chaque message doit indiquer l'identité de l'annonceur et proposer un lien de désinscription, une règle qui s'applique aussi à la télécopie. Ces principes sont détaillés dans l'article consacré à la prospection commerciale par email, qui reprend les règles fixées par la CNIL.

Le réseau, la recommandation et les salons professionnels

Le bouche-à-oreille, la recommandation par un client déjà satisfait, les salons professionnels ou les groupes LinkedIn adaptés au secteur restent des voies d'entrée en contact qui ne dépendent pas d'un consentement préalable au sens du démarchage téléphonique, puisqu'il ne s'agit pas d'un appel non sollicité mais d'une mise en relation choisie par la personne. Ces canaux demandent plus de temps à construire qu'une campagne d'appels, mais ils ne portent pas le même risque de sanction.

Quelles erreurs coûtent le plus cher en matière de démarchage téléphonique ?

La première erreur consiste à assimiler un ancien fichier de prospects, constitué avant 2026 sans trace de consentement, à une base utilisable pour appeler aujourd'hui. Un numéro collecté lors d'un salon ou d'un échange informel, sans accord explicite à être rappelé pour une offre commerciale, ne constitue pas un consentement au sens de la réforme.

La deuxième erreur est de confondre contrat en cours et ancien client. Un client qui a acheté une prestation il y a plusieurs années, sans relation contractuelle active, ne relève pas de l'exception du contrat en cours : le rappeler pour lui vendre un nouveau produit relève à nouveau du démarchage soumis à consentement.

La troisième erreur touche à la durée du consentement. Une entreprise qui conserve un fichier sur plusieurs années sans purger les accords arrivés à échéance d'un an s'expose à démarcher des personnes dont le consentement n'est plus valable, même si l'accord initial avait été correctement recueilli.

La dernière erreur concerne la preuve. En l'absence de trace vérifiable de l'accord, horodatage, formulaire conservé, enregistrement conforme, une entreprise ne peut rien démontrer en cas de demande du consommateur ou de contrôle, même si le consentement a réellement été donné à l'oral.

Le consommateur peut-il retirer son consentement à tout moment ?

Oui. Qu'il s'agisse de démarchage téléphonique, de prospection par email ou de traceurs déposés sur un site, le principe posé par le RGPD, aux articles 4(11) et 7, est le même : le consentement doit pouvoir être retiré à tout moment, avec la même simplicité qu'il a été donné. Pour une petite entreprise, cela signifie qu'un prospect qui a accepté d'être démarché par téléphone doit pouvoir revenir sur cet accord aussi facilement qu'il l'a donné, sans démarche complexe ni justification à apporter. Le même principe gouverne, par exemple, le retrait du consentement aux cookies non essentiels sur un site internet : l'entreprise doit offrir un moyen accessible depuis toutes les pages pour modifier ou retirer ce choix, par exemple un lien « Gérer mes cookies » en pied de page. La logique est transversale à l'ensemble du droit du démarchage et de la donnée personnelle : ce qui a été accordé librement doit pouvoir être retiré tout aussi librement.

Le démarchage téléphonique n'a pas disparu pour les petites entreprises, mais il est devenu une option résiduelle, réservée aux relations déjà établies ou explicitement consenties. Pour une structure qui démarre, il est plus réaliste de construire sa prospection autour de canaux qui ne dépendent pas d'un consentement aussi strict à obtenir et à conserver, et de réserver le téléphone aux clients avec lesquels une relation contractuelle existe déjà. C'est une question d'arbitrage de temps autant que de risque juridique.

Questions fréquentes sur le démarchage téléphonique en 2026